中山大學管理學院亞太EMBA－中小企業佈局東協新策略論壇
掌握投資風險、佈局關鍵，搶進新南向商機
東協經濟共同體（AEC）於2015年成立，促使東協市場成為具潛力之市場，更吸引全球產業加碼投資。然而東協國家除了新加坡，均為開發中國家且屬於新興市場，伴隨著相當多的風險，政府強調新南向政策的同時，前進東協的中小企業該關注那些機會與挑戰，才能出奇制勝，再現台灣經濟奇蹟？
國立中山大學EMBA擘劃高階經營管理碩士班亞太營運管理組AP-EMBA（Asia-Pacific EMBA），於六月二日舉辦東協論壇，以中小企業佈局東協新策略為主軸，除邀請中華民國對外貿易發展協會秘書長葉明水、德勤財顧執行副總經理潘家涓、勤業眾信聯合會計師事務所南區稅務負責人賴永發等專家講解東協市場的潛力和潛在的各種風險，更有於東協市場經營有成的中小企業代表現身說法。
與代理商策略合作 佈局全球版圖
中山大學管理學院亞太EMBA方至民主任表示通路是海外行銷最重要的議題，故邀請亞洲最大的染整設備－流亞科技分享，其80%訂單皆是外銷。流亞科技提供紡織染整智慧化的解決方案，從倉儲系統、中央監控系統到定型機，創新打造染整廠智慧化。董事長陳暐仁強調創新，著重於解決問題，滿足客戶需求，創新的過程要不停改變和修正。流亞在全球市場主打ODM行銷通路，而亞洲市場採取自有品牌或策略聯盟進行國際市場佈局，其中為了促使客戶快速做決定，一年參展八國是海外佈局最重要的策略，積極依不同國家條件尋找代理商合作，流亞科技版圖已從東協、中國到全球，目前更前進非洲展開佈局。
卡訊電子成立二十七年，目前在台灣的會議及廣播系統市占率高達六成。副總經理洪誌臨說明，過往的通路結構無法掌握末端資訊，也就是購買者和使用者的需求，後來透過調整通路模式、主動協助經營末端通路、了解終端客戶需求，目前在印尼校園廣播系統有近七成的佈局。洪誌臨活用中山EMBA課程所學的價值活動因子構面，分析東協各國市場以及卡訊、代理商與集成商的三方分工，正確評估東協重點市場和代理商的溝通模式，帶領卡訊攻佔中東市場，在排他性高的韓國也有25%市占率。從創立之初的硬體設備，晉升為軟體服務，未來更有AI及物流網等新興科技的應用。
危機即是轉機 掌握東協再創事業高峰
二○一四年中國海洋石油在南海設鑽油平台，五月十三日爆發越南五一三排華事件，生產自行車坐墊的鋒明集團，二○○○年於越南平陽省設廠，在五一三事件七百坪廠房付之一炬，是損失最慘重的台商，董事長蔡文瑞幽默的表示：「這次的危機是付出、學習、成長。」獲得現場與會貴賓的歡呼讚賞，蔡文瑞強調因廣結善緣，五一三事件後獲得當地銀行、客戶和供應商的支持和信賴，得以再次建廠，過程中更加謹慎審視保險保障、廠房棟距及消防安全，並用歸零的心態來面對。前進東協各國設廠以營運效益為立足點，更審慎評估政治局勢、內銷機會、人力成本等投資風險。
鋐昇實業生產金屬五金扣件，執行長黃文彬重視品質與價位兼具的綠海策略，強調品牌的知名度等同於指名度，也使得鋐昇實業行銷全球120餘國。東協具有自由貿易協定、穩定的政治環境及人口紅利等優勢，進入東協市場前，了解各國適合的經營型態，直銷、代理制度或加盟店，像是印尼離島多，採取加盟策略，目前多達五十三家加盟店，營業額高達五百萬美金。
跨國經驗交流 展望東協新契機
專題演講後，更藉由分組論壇進行深入的經驗分享，「東協市場的行銷經驗」由流亞科技董事長陳暐仁主持，卡訊電子副總經理洪誌臨、鋐昇實業執行長黃文彬、菲律賓南洋地產董事郭錦程、天明製藥副總經理王富銘與談；「東協市場的投資經驗」由正修科大教授戴萬平主持，中一電工科技副總經理陳旻宏、碧波庭國際副總經理劉柏樟、裕群國際開發董事長顏明裕對談。
中山EMBA校友顏明裕強調，對於跨國文化的了解，絕對是進入東協前必備的資訊，劉柏樟也分享馬來西亞經驗，像是消費習性採分期付款、清真認證等，都是中小企業投資東協前須考量的，尤其人才的佈局，一開始採用陸幹和台幹，皆有適應不良問題，改任用當地華人作為中階主管後，管理上更加順遂。
國立中山大學管理學院院長陳世哲表示，中山大學亞太EMBA首創將台灣的EMBA帶進國際舞台，整合兩岸三地和亞太為中心的管理理念，尤其著重在東協市場。除了聘請專精的學者和專家授課，也輔以論壇、跨校合作交流、海外企業實地參訪等模式，提升高階經理人問題解決能力，強化企業競爭優勢。未來更持續發揮校友力量，再造東協市場新商機。
【本文轉載至《今周刊》第1121期68-69頁】
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