2016-10-23／關鍵評論／文：趙平宜（曾任國立大學機械系教授，現任企管系教授。致力於國內教育觀念的釐清與提升中小企業的能力。）
機械工業是一個國家的製造能力的表現，工具機產業則是所有工業的基礎。台灣的機械工業從早期的家庭工廠，黑手製造的階段，經歷過漫長艱辛的歲月，到現在是世界上的工具機製造與銷售的主要國家之一。
政府也發現了這個看來髒兮兮的產業，居然產值接近了兆元。所以前幾年也在努力的協助這些產業的相關業者，從研發到行銷，希望能夠接替過去三十年來替台灣建立科技實力的電子產業，創造另外一個兆元產業。
回顧30年來國際製造科技展：從黑手起家的台灣機械業，該發展3D列印、機器人嗎？
上面那篇文章中，我提到參加美國製造科技展（International Manufacturing Technology Show, IMTS2016）的所見所聞，也提到了台灣相關產業的實力與現況。本篇則根據該展覽中所觀察到的現象，著眼於政府在這樣的產業中，所做的努力與該要注意的重點。
中小企業的參展
這裡談的是中小企業參展的狀況，並不是那些大型上市櫃公司如上銀，台達電、或是機械大廠永進機械等公司的做法。
一般公司在報名參展時的前置作業都非常久。這期間可能有許多變數，例如人員更動，產品更新，客戶改變等等，都會影響到參展的內容與效果。所以一旦決定要參展，最好能夠有專人負責執行，監督，查核等工作，確保產品、時間、展示資料、產場佈置等事項都能及早規劃。
由於有些產業公會會組團參訪，所以許多旅行的作業流程可以交由他人負責，但是相關產品、展示場地的設置等，還是要多加查核，以免屆時出錯，必須多花不必要的經費。
廠商參展的目的不一，主要是在展示公司的能力、規模、產品與信用等，對客戶而言，都是重要的資訊。台灣的中小企業談不上公司規模，但是要強調信用與品質，就要展示工作場所照片，重要客戶，認證資料等等，都會加強客戶下單信心。
另一方面也要準備資料。資料包括動態與靜態。動態的會是實機展示，如何作動等。靜態的則是產品型錄、照片等資料。有需要的客戶，會主動索取，同時也會詢問有關光碟或是電子郵件。所以我會建議用少數幾分型錄紙本，然後給客戶帶走光碟。
當然平板即時解釋也是很有幫助的。在動態的展示方面，最好能夠有有趣的設計或是有趣的產品。這要花心思設計，多數的動作與產品設計都不甚有趣。如果無趣，就用小確幸吧！有廠商用機器手臂裝冰淇淋吸引客戶。也有廠商用抓抓樂展示他們的機器手臂。這些都是不錯的應用。
另外的動態展示，則是媒體的播放。通常很少人會駐足觀賞三分鐘以上，除非有展示奇妙的作業方式，否則一般公司介紹影片之類的，大概也不會有人注意。
不過我認為一個螢幕不斷的播放，會讓展示場地有些生氣，不會冷冷清清的。當然如果有好的影片，也可以吸引路過者駐足。回到展覽的目的，是要讓客戶了解公司與產品狀況，所以媒體的製作，螢幕的必要性，也需要考慮。
由於條碼與掃描器的普遍使用，現在展覽會都會有這樣的資料。參訪者或許沒有足夠的名片，但是有參觀證，只要用手機掃瞄一下，即可將資料輸入資料庫，會後可進行聯絡。
不過這樣的方便性，也是要花錢的。這樣的掃描器稱為Retriever，現在可以用手機代替，但是App也要三百美元左右。這是會前訂購的價格。如果現場再買，再加兩百元吧！老美Ａ錢是不會手軟的。這個應用使得參展者有些專業般的工具，而不是如上個世紀的筆記對方的姓名公司電話資料等方式。
再來就是現場臨櫃解說了。幾天下來的經驗，我覺得主動說明是重要的做法。這些說明不見得會帶來馬上的生意，但是資料可以留下，未來也有可能產生交易。
客戶對於產品有興趣，但是對於陌生的公司則尚未建立信心，這時就要說明公司的狀況，例如，製造地點，公司未來發展，管理狀況，技術狀況等，這些無法在展示資料中馬上看到，透過解說，可以增加信心，也強化交易的可能性。因為真正想要找產品的人，他也願意接受我們的說法。
由於解說與態度的重要，所以語言能力是重要的。當然早期的台灣廠商在沒有太強的語文能力時，一樣可以遊走世界市場。但是現在的競爭越來越激烈，在美國市場，面對美國客戶時，好的語言能力可以增加對方講話的機會，也就更容易瞭解顧客的想法。我們隔壁的攤位是位會講西班牙文的業務，對於經過的拉丁美洲的客戶，就很容易停下來討論。
有一個政府的法人組織，中華民國對外貿易發展協會，簡稱「外貿協會」，是我們政府以法人方式成立的組織，主要任務在協助廠商發展對外貿易。外貿協會也經常辦理訓練課程，協助國內企業的各種外貿作業與人才培訓的訓練工作。
相信在參展的業務方面，他們也會有許多的課程，讓廠商了解該注意的事項。對於許多中小企業而言，國外參展是拓展外銷的第一步，也有許多事務並非公司人員可以很快瞭解的。這時候非常需要這樣外貿協會這樣的組織提供關鍵的知識與經驗，會對中小企業在參展上有很大的幫助。
IMTS2016的展場內根據不同的產品類別而分開了四個大型的展覽會場。由於許多展示是整台機器設備，所以佔用面積很大。也有的產品雖是小體積，但是公司花的錢比較多，也會佔用大的面積，顯示不同的門面與大公司的架勢。
但是有更多的小公司，租用小於四個攤位的空間（每個攤位3m x 3m），就不會有太大的門面了。也因為如此，台灣有三個主要產業公會組團參加這個展，也有政府經費補助，但是當參觀者進入展場後，就很難找到台灣的攤位了。三個團分散在不同的展場，每個展場攤位設計的都是小格子（一個攤位）。所以氣勢上看不出有什麼特色，這點該可以想法改善。
政府的態度
前篇文章提到過，這麼大的展覽，真正讓人感覺到有影響力的國家，就是美國德國日本了，其他的都是小規模的展示。可是細看參展國家，我們也只看到台灣、韓國、中國、義大利、荷蘭等。所以以機械產業而言，台灣的實力不容小覷。
這次有三個產業公會組團參展，還有許多大小公司自行參展。就以三個產業公會而言，配合外貿協會的協助，加上政府的經費挹注，應該可以有很好的規模。
但是現在政府的做法，顯然並沒有整體的考量：不同的公會分開補助，並且要求補助公司。結果每個公司拿到兩萬元補助，這樣的經費，可能是以補助攤位費用的名義補助各企業。但是這樣的金額，連住旅館的錢都不夠，政府卻要把這當作業績，實在不了解業者的需求。同時用納稅人的錢補助個別公司，也是非常容易被非議的做法。
公司參加展覽的目的在於拓展業務，增加營業額。所以政府是否補助，對於公司參展的意願影響不會太大。但是因為是政府的錢，所以應該要用來作為對於台灣產業的推廣，才是正途。
這次至少有50個台灣的廠商參加展覽，每個廠商補助2萬元，就為了在攤位上照了一張貼有「TAIWAN」貼紙的照片，就好像廠商對國家有交代了，有做到世界的行銷了。如果這2萬元集中，至少有100萬元，這樣的經費要規劃一個像樣的展場，非常有機會，談判籌碼也高了許多。這比哪一個小小的貼紙，更能讓廠商窩心，也讓展場與訪客印象深刻。
當然，或許也是因為參加的廠商有許多同質性高，企業主不願意被放在一起競爭，所以將一個大面積的展場，分散成為許多小攤位。如此一來，展場的氣勢就不如其他大廠，感覺上台灣廠商的規模就小很多。這對於詢問的客戶而言，都是負面的影響。
如果政府沒有補助個別廠商，而是以整體的展場設計為核心，所以個別廠商若是不加入團體，也就不用拿政府的補助了。對個別廠商而言，並沒有損失什麼，但是對於產業而言，這就是政府提升台灣產業的作為之一。
從上面這三張照片，可以看出上銀的展場、台達電也在附近，而台灣廠商的小攤位，就在上銀旁邊。若是能夠配合上銀的展示，周遭用台灣攤位環繞，可以增加台灣相關產業的氣勢，也看得出供應鏈的完整。這樣推廣台灣產業才能夠對國內的業者提供價值。
另一張照片，可以看到我們某參展團體在現場的電子媒體上做的廣告，這個媒體廣告也不斷的在接駁車上播放，應該是很有吸睛效果的。但是這個內容，卻沒有將台灣其他團體館攤位位置放入。所以只有一個組織的廣告。我們不是同一個政府的同一個經濟部補助的錢嗎？
所以政府既然要補助，就可以考慮台灣廠商的形象，可以營造廠商的氣勢：如何設計整場環境，使得台灣館的外在氣勢具有整體觀，提升各廠商的規模與企業品牌形象，願意接受這樣安排的廠商，就可以在這塊區域內設置攤位。
同質性廠商當然會有競爭，但是因為美國市場夠大，足夠容納許多同業，所以企業主大可放心地加入，也可展示台灣供應鏈的完整以及產品的一致性。
在此我非常誠摯的建議經濟部，作為台灣產業的主管單位，也是各企業的主管單位，為了要提升國內產業在世界的地位與營業，請多用心，不要把錢用在個別企業上；經濟部的各局處等單位，不要各自為政，將小錢集中做些有用的事情：去了解廠商真正的需求，絕對不會是那區區2萬元！
聽說此次的展覽已經比以前更為有看頭，台灣各廠商的規模與架勢更為集中。希望政府單位真正放下身段，廠商也能有更大的視野與格局，發揮團隊的力量，才能讓大家都得利，而政府的用心與用錢，也才能真正的幫助到廠商與國內的產業。
責任編輯：羊正鈺
核稿編輯：楊之瑜